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现身说法:新品铺市三步秀,传统经销商打败对手拿下新品代理权!

编辑:凯恩/2018-10-02 12:56

  一周后,老陈根据铺货计划,联合二批商,包括老陈在内,集中人力、物力,并有计划地开始进行三条路线的集中铺货。首先,必须拿下的是重点大终端,这类终端店陈列效果好,利于热销氛围的营造;其次,抓住客情较好的终端店,利用良好的客情,充分发挥其宣传陈列的作用;最后,需要攻克较难进入的终端店,通过前两项的铺垫,相信剩下的这些终端店将会成为瓮中之鳖。

  由于资源的集中,在很短的时间便实现了高密度的铺货,再加上厂家人员的跟进,生动化陈列和宣传品的布设工作很快达到了厂家的标准。瞬时间,营造了该功能饮料热销的氛围,实现了样板市场的成功打造。由于铺货迅速,再加上生动化陈列做的到位,很快便产生了良好的效果,产品回转率也达到了不错的水平,可谓首战告捷。

  回顾

  此凤凰娱乐(fh03.cc)时,老陈上台开始发挥演讲天赋,将本地市场的特点、消费习性以及该产品的利润情况,进行专业的分析和描述。品鉴会开到此时,相信二批商已经蠢蠢欲动,对于该功能饮料产品的市场前景很是看好。意料之中,会议结束后,二批商们纷纷询问产品的进货奖励政策了,毕竟谁也不想错过赚钱的机会。

  背景

  启动

  今年上半年,老陈获得两个重要的消息:一是某著名食品饮料企业C(以下简称"C公司")即将推出一款功能饮料。老陈对C公司十分了解,依照其以往较高的市场费用的投入以及以推产品的高成活率,这款产品必定会是功能饮料新秀;二是C公司在南昌的传统流通经销商因经营管理不善亏损严重,并且与C公司的合同即将到期。当得知这两个消息时,老陈内心抑制不住的悸动,他决定拿下该饮料产品在南昌的经销权。

  但是,老陈十分明白,二批商的忠诚度一般较低,通常与经销商同甘不共苦。如果产品在市场上的反馈不好,他们会迅速倒戈。而且,在传统渠道里,新产品的生命力较弱,产品档次与生命力在市场上成反比。因此,一款新品进入市场,需要经销商的细心呵护才能活下来。但是,经销商的资源有限,所以需要借助二批商的力量,可是二批商看不到实在的回报是不会相信产品的生命力,因此品鉴会只是造势,勾起他们的兴趣。

  考察市场,开启订货高潮

  开集中铺市,打造终端样板

  品鉴会结束后,老陈将参加会议的二批商召集到房间里,准备宣布一个市场铺货计划。该计划并不是全线进行,而是集中三条重点路线集中铺市。

  三条路线的集中铺市,效果很好,打造了良好的样板市场。这时候C公司开始催促老陈趁热凤凰彩票(fh03.cc)打铁,进行全面铺市。但是,老陈却有自己的打算,他告诉C公司不要着急,还需锦上添花。

  主意已定,老陈立即联系了C公司在南昌的分公司,经过几轮的洽谈,老陈凭借着自己终端与二批商资料的详细度、专业的市场分析和广阔的分销网络成功战胜竞争者,得到"试镜"的机会,若首轮铺市成功,则马上签订合同。至此,老陈的"新品铺市秀"即将上演。

  之后,老陈又一次召开了现场会,将参加品鉴会的二批商召集起来,这次并没有去酒店,而是安排了几辆车带着他们去样板市场进行考察,让二批商亲眼看到终端的陈列情况,并且了解产品的销售情况。用事实告诉他们,该功能饮料的强大生命力,再一次为产品造势。

  首批订单800件饮料很快到货,老陈并没有急于铺货,而是根据公司掌握的二批商资料,筛选出一批符合条件的二批商,之后联系C公司的办事处,召开新品品鉴会。

  江西南昌某经销商老陈是主营饮料产品的老经销商,公司成立已有十余年,目前主营传统流通渠道,经过多年的市场操作和开发,积累了大批的二批商资源,分销网络十分广阔。

  行动

  此时,老陈诚恳地说:"制定这个铺货计划也是对各位老板负责,产品好但是消费者的认可度不一定高,若试销不错,再进行大规模铺市也不迟,避免让大家承担风险和压货。"此话一出,二批商纷纷表示同意,并鼎力支持老陈。到此,老陈造势的第一阶段完美落幕。下面即将开始第二阶段的造势。

  考察完样板市场之后,返回宾馆开会。会议开始后,首先由C公司代表进行三条路线的销售情况和终端反馈情况的分析。然后,再让集中铺货的二批商探讨推广经验和存在的问题。针对相应的问题,由C公司业务主管和老陈分别给予当场解答和处理意见。如此做法,让二批商深刻感受到了厂家的诚意,以及对这款功能饮料的信心。

  到此,二批商对这款新品将会有全新的认识,事实胜于雄辩,此时的二批商心中必定认为这款新品将会有很好的市凤凰娱乐(fh03.cc)场前景。会议开到最后,老陈便开始宣布进货和陈列的奖励政策,开启订货高潮,同时展开全面铺市。

  一个月后,该功能饮料的终端铺市率高达85%以上,创造了C公司所有产品在南昌市区的历史新高。渠道终端对产品是信心倍增,因此在销售过程中进行重点推荐,短短一个月的销量超过了C公司的原定目标销量。老陈对于这款功能饮料的成功铺市,得到了C公司的一致认可,马上签订了全线经销合同。至此,"新品铺市秀"完美落幕。

  会议一开始,首先播放C公司功能饮料的广告样片和终端陈列效果图。播放结束后,由C公司的市场代表进行今年功能饮料市场的整体分析,然后再对该功能饮料产品进行详细的市场分析。之后,开始对该功能饮料和市面上其他功能饮料进行统一的口味测评。这个时候,二批商已经对该功能饮料有了较深刻的认识。

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  召开品鉴会,为新品造势

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